伪智能?碧桂园、好莱客、高宝厨卫、欧路莎、

2020-07-23 03:14 admin

6月20日,由中国工业合作协会、厨卫资讯、陶卫网主办的“第四届中国智能卫浴论坛”在浙江衢州召开。碧桂园智能盖板事业部总经理杨永青、好莱客营销中心副总经理林丽妮、高宝厨卫总经理余贞利、欧路莎营销总经理姜勇刚、三只兔CEO韩军与蚁安居董事长李琦就智能卫浴实际市场推广、销售,售后等相关落地性问题掀起来一场大脑风暴。

我们都在讲教育消费者,其实消费者是去满足的,不能过多的教育。在10年前,或者更早,很多消费者并不是那么睿智,那么聪明,也许需要教育。现在我们的观点是满足和引领,你要改变消费者的习惯,这是很难的。所以碧桂园做智能马桶也是基于这个想法,碧桂园有一个说法是给消费者更多的美好生活,美好生活并不是让你改变,而是让你弥补你存在缺陷的东西,给你更多的便利,让你更好的生活。我以前在科勒开发的云镜之类的概念产品,但是到了碧桂园更多的贴近市场,因为品牌定位不同,所以发现一个问题,制造企业开发出这么多功能,消费者真的要这么多需求吗?碧桂园称为伪需求,我们是满足消费者需求的,但是把消费者的需求定义错了。

从市场端来看,只要一个最基本的加热、冲洗、自动冲水,在华南地区,不要说智能马桶这么多功能,华南有很多蹲便器,基本的厕所问题都没有解决,谈什么风格。所以消费者的需求要抓的,可以适当的引领他一点,塑造品牌塑造需要超前,但是塑造品牌和真正满足用户的是两回事。所以刚才讲的智能,什么是智能?智能最重要的一点是让人方便,对于智能家居而言,万物互联中把人连进去,给人更多的方便和体验才是智能家居或者智慧家居。科勒之前出过有音乐、有蓝牙、收音机、联网功能的产品,这些绝对是引领时代的,但是引领时代的东西只有一两家可以做。国内的品牌能做的更多的是连接,给用户创造便利的功能,满足用户的习惯和需求,这可能才是关键的。

碧桂园旗下有很多公司,如果有机会到碧桂园的总部大楼,可以看到碧桂园现在的口号是综合性的高科技公司。我们有送邮件的机器人、监控机器人、无人的机器人餐厅、安防监控系统,主这些都是围绕碧桂园的产业运转,没有因为参与太多市场化的合作,所以外部并不是太清楚。只知道碧桂园的房产,但是碧桂园的家居、安防、学校、医院,这是很多人都不知道的。整体来讲,我们的智能家居中的产品要形成一个闭环,而不是扔出来给用户,用户是否知道未必知道。简单的智能就能充分满足用户的简单需求,然后最大的问题来了,满足了用户需求之后,后台可能是未来获得更大的利益点。所以去年的时候我在想,做马桶的时候,最大的竞争对手是家电企业,今年家电企业越来越多进来。这次会议之后,我感觉未来最大的对手,或者把我们利润压得最薄的,可能是类似于阿里巴巴这些云平台,他们掌握了我们的所有数据和信息,不进入他们的标准范围就得死翘翘,进去的话也会死翘翘。

最后希望协会带头建立行业标准体系,我们碧桂园做一些调查的时候发现一个问题,新房部品安装安装率逐渐下降,二手房智能马桶是最大的市场。如果有国家或者协会出台相关标准,让二手房重新装修或者自己装修的人愿意把普通马桶换成智能马桶,这个存量在中国是非常大的市场,我们怎么样把存量市场打开,希望通过协会的帮助,给消费者更多的信心。

我之前也是做卫浴行业的,后来转型到全屋定制行业,我们做市场推广的时候发现,做单品的市场推广比集成的市场推广有一定的差异和难度。单品推广,单一功能产品的体验就能让消费者获得很好的认知。但是在全屋定制领域,我们嵌入定制家居,没有更具向的推广方向的话,消费者没有办法理解或者进行很好的思想转化。所以今年上半年,我们提出了不同的主题,为的就是让消费者有感知,定制本身是非标产品的组合,下半年结合这个情况推出了整个智能健康护理系统。

1,单独的智能衣物护理机,这块在消费者入户之前可以将他的衣物直接进行消毒。我们做了场景的体验。有很多的上班人士,尤其是家里是多群体的,他会觉得对他的关联度非常好。我们推出入户——鞋柜、衣帽间健康的护理系统嵌入产品里,制定出一套方案,让消费者很好的接受。所以我们没有和消费者谈特别大的概念框架,而是把他生活当中会用到的,并且适合解决产品集成进行市场的推广,这是我们做得比较好的一点。

2,定制行业新零售比传统的建材行业领先一些,线上获客相对比较成熟,我们通过电商大数据发现,近两三年,智能化的单品在年轻人的潮流榜单里排得非常靠前,所以我们将智能化的单品很好的和我们的产品整合。比如好莱客自己的兄弟企业(好太太),好太太有生产智能门锁,我们在产品上植入系统内的个性化单品,能够让解决方案在风格上一体化。甚至我们在推广的时候同步植入这样的概念,带来更深度的产品融合。此外,我们会打造这木门和智能锁的智能安防空间,会把阳台柜和智能晾晒的空间整合,也都是消费者日常生活高频使用的场所,而高频是他愿意买单的关键点,而且多花一点钱提高频使用场景的智能化,提高生活便利度是消费者愿意承受的。

最后期望大家在共同的蓝天之下,减少价格战,更多以设计美学驱动整个产业的有序竞争。

在消费者生活领域,用户有时候并不是需要多高科技的产品,更需要适合自己的产品,比如智能马桶,现在的智能马桶功能很多,有除臭、杀菌、温度调整等等。实际上用户需要到这么多的功能吗?我家里装了智能马桶,可是我真正用到的只有三个功能,冲洗、烘干、温度调整。我猜很多用户也觉得不需要这么多功能,我们叠加了这么多功能,成本也提高了,实际使用的时候可能还不知道如何操作,所以这是伪智能。

所以我们厂家如何把用户和消费者需要的产品推上市场,这个部分要经过调研,才知道应该如何定价以及推广。不管导购、经销商,或者厂家的销售团队,都应该要参与所谓的智能教育训练。比如我们是水龙头起家的,做水龙头的话,我们的硬件很厉害,功能方面非常的强,可是在智能的淋浴系统,我们可能没有那么专注,因为我们做的是硬件。我们想要开发智能镜,这里面也涉及到很多软件,这些软件我们没有办法象那么专业,我们应该是把硬件做好,比如陶瓷。

我听一个售后的团队说消费者买了一款语音控制的智能马桶,消费者买回去之后发现不能用,马上投诉,售后去了之后发现他们家的卫生间连不到WIFI,无法使用网络。所以在推广方面,很多消费者在购买产品的时候往往存在一些知识盲区,所以品牌做好销售团队和经销商的培训,帮助消费者把认知提升上来是非常重要的。

最后期望协会能够带头建立标准化,对于企业和消费者来讲都是有利的,厂家的生产成本由此能够降低,售后问题也能大大减少,提高产品的实用寿命和舒适性。

谈到智能卫浴拥抱智能家居这件事,我也是个实践者,并且是失败的实践者。很多人说教育成本,我们从教育来说,消费者需要教育吗?我觉得消费者不需要太多的教育,在我们做营销里可能会说到卖点、痛点,但在我的营销体系里,一个新产品里,我希望找到消费者的怕点。所以我们在推销产品,教育成本的时候就是恐怖营销,用这个点教育是最好的,喜欢不一定会买,消费者感觉到这个东西会刺激人,感觉到怕才会买,这是我个人的观点。

智能和智慧还是有区别的,我更喜欢智能功能性的表现,比如推出一个能够空气净化、能够消毒的浴室柜,它只具备智能的功能,所以投向市场的时候能很容易说清楚,比如净化空气的浴室柜成本可能几十块钱,卫生间最害怕的臭气和细菌,马上就能解决。

所以从智能卫浴产品到智能卫浴空间,再到智能大家居的智能体系,卫浴公司不要跨度太大,还是脚踏实地,先做好智能马桶,智能卫浴不仅仅是智能马桶,淋浴房也是。好莱客说的衣柜,我们有一个很好的产品,我们有汗蒸的产品,很多人是在浴室进行汗蒸,我们打算把这个产品和智能衣柜结合起来,因为衣柜可以定制,解决收纳空间的问题,衣柜有60公分,拉出来可以变成一米,一米的空间可以在里面进行汗蒸,而且里面有红外线的功能,可以消毒,对衣柜是很好的嫁接点,我们已经把这个技术开发出来了,只是成本问题。

这个属于智能吗?折叠式的汗蒸一拉开就可以变成一米乘一米的空间,这也是一个方向,所以智能是无处不在的,更重要的是实用才是最关键的。欧路莎做智能马桶十几年了,做的好的智能马桶是清洗、自动冲水,现在的智能马桶还有自动感应、翻盖翻圈,但是会出现人在附近走动,马桶自动翻盖过度感应的问题。我们公司卖得最好的是脚感应,所以我觉得实用是最主要的,不管是教育成本还是各个方面看,所有的智能或者智慧产品,如果不实用都是空谈。我们推出的很多产品,可能卖点或者功能性有10多个,但是真的使用的只有几个。

现在品牌如果不提健康、智能,感觉品牌已经很落伍了。但是实际上品牌的产品并不一定做到了智能或者智慧。我感觉每个企业可以根据企业的情况一步一步发展,整合资源,智能是一个趋势,无论大小品牌都要蹭热度解决这个问题。

希望协会牵头制定智能坐便器售后标准,现在的售后标准太乱了,有三年包换、八年包修,全部做起来,最后吃亏的是用户。我不是做技术的,但是我在家电企业也做过,我们的智能马桶属于电路部分还带水的,而且保证10年使用,坏了换新的。但目前这种环境下,利润空间这么低的情况下怎么保证,所以五花八门的售后也造成消费者很多的误解。

我总结三点,第一,智能设计。我们是做装修的,所以我们发现很多人在装修的时候还没有考虑到智能这一环节。所以消费者在装修的时候能把智能考虑进去,智能产品才是真正的被推广了。我们有十几家店,已经有了智能家居的体验,包括智能窗帘、智能马桶,所以智能时代靠设计,必须在装修设计这一关就考虑进去。

第二,功能不需要太多。智能设计可以依据老人的参数、小孩的参数、中年人的参数,针对不同年龄阶段的人群设计不同的马桶,把功能分解。现在最需要智能马桶的是老年人,做老年人的智能空间、小孩的智能空间、中年人的智能空间,这些是很好的方式。

第三,中国企业什么都做,什么都不专业,最后自己把自己做死了。有搞芯片设计的、有搞芯片制造的、有搞产品组装的,只要这些技术掌握在中国人手上就没有问题。最关键的一点是,智能家居要向上游进军。

大家提出了要求制定服务相关的标准,尤其是杨总提出的未来翻新市场是很大的存量市场,所以服务更加重要。我相信在家居家装行业,除了品牌、生产商、渠道商,未来一定还会有一个服务商的出现。这个服务商可能是能够服务各个品牌整体空间,有一定的技术换新能力,我们也期待这样的服务平台出现。我们蚁安居也希望从这个方向努力,立足卫浴空间未来的售后及换新服务,我们持续不断的在努力和打造。虽然疫情笼罩在我们的上空,但是我们的市场是非常大的,新房市场、中心城市的消费升级市场、翻新市场,还有非常大的农村厕所革命的市场,所以市场一片广阔,希望我们行业一起努力,一起打造美好的、有利润、有想象空间的行业。

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